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                跨區域經營業務成本翻倍,淺談屬地化與支持本地企業

                  (轉自:融易學特約研究員、中小微與屬地化管理頂層設計專家賴以涵)

                  中小型銀行因為監管的區域限制,通??腿狠^為下沉。因為本地市場,常常是圍繞著某個核心企業的上下游產業鏈,或是大量聚集著某個產品同質性高的產業園,所以本地市場通常也代表著大量的中小微企業的聚集。所以做中小微的機構,很自然的就圍繞著客戶做屬地化管理了。省錢,省力,還省事。天津的客戶,就在天津招聘,付天津的薪水,省去了上海天津往返的出差費用。無論銀行或租賃,如果客群是中小微,通常也都是屬地化管理。
                  做信貸的,尤其是中小微,通常風險與距離成正比,距離一降,風險識別成本也會隨之下降。所以有的人認為銀行的分層管理,限定中小銀行的業務區域即是監管希望以此控制經營風險。信貸風險管理中,貸前需要屬地化,貸后更需要屬地化。不只是客戶的風險特征有地域特性,訴訟更是有很強的地域特性,以知名做中小微的頭部租賃公司的公開歷年財務報表為例,屬地化管理,業務成本只需要花2-3%,如果不屬地化,業務成本則需要4-6%的成本,一旦資金成本與風險成本因為經濟周期而有波動,擁有可持續利潤就比較困難。
                  某知名中小微的頭部租賃公司有48個分公司,每一個分公司配備了四種主要的前中后臺,包括業務、風控、資產、商務,每一個分公司就像小型的支行,而不是只有少數職能部門,且審批權在一定金額內下放到各地分公司,以匹配中小微客戶所需要的“短、頻、急”的需求。中小微的財務報可參考性低,個個都要到現場盡調,一個分支機構的管理半徑有限,能帶來的資產規模有限,想要擴大規模就得設很多個分支機構,就像蓋印章一直蓋,說簡單也簡單,都是標準化復制,對人才的專業要求也不高,但這樣的屬地化管理事實上是一種極為復雜的矩陣式組織的架構,為了中小微客戶需要的效率,審批流同時在總部與分部之間來回流轉、且平行的跨職能部門的快速流轉,需要一套既彈性與框架的內部控制授權體系。在審批管理上,風管會還需要有成熟的轉授權體系跟相應的內控機制,讓所有的信任都在不信任的框架中進行,管理難度高。
                  許多臺資租賃公司也試圖復制仲利模式,仲利多年以來維持了20%以上的高ROE,不良率長期低于1%,股價翻了一翻又一翻,從初上市時20多塊漲到260元,令人垂涎,連臺資銀行也在學。但臺資租賃公司大多在中小微領域深耕多年,現況總是不如人意,規模瓶頸被管理半徑所限制,規模僅到10億到20億就停了下來。再往上發展就是業務與風控爭吵不休,不是項目放不出去,就是風險層出不窮。這樣的現象,就是信貸理論的SRP模型。S 代表規模(Scale),R 代表風險(Risk),P 代表利潤(Profit)。中小微信貸在利潤、投放規模與風險控制的平衡需要科學計算,故一旦上了規模,就需要以減值模型為基礎,風險前置,以全面風險管理指導業務、風控與資產團隊,所以中小微的難,從獲客開始就難,從客群選擇,獲客轉化,風險與業務成本的平衡,到產品定價對應的風險偏好與風控邏輯,貸后管理,都是魔鬼藏在細節的活,考驗的是風險定價的能力,做中小微的是技術密集,資本密集,更是人才密集的臟活、累活。
                  信貸是有周期的,要生存就得適應周期,并拉平周期性影響,中小微企業抗風險能力低,對景氣周期特別脆弱,當景氣巨變,風控能力再好的金融機構的不良資產也可能突然沖破10%,有的時候只是或然率。所以做中小微的金融機構往往會設計一套能符合大數法則的產品,去對沖周期,像知名專注中小微的頭部租賃公司即成立43年以來,公開報表顯示從未虧損過。很多初入中小微的租賃公司往往不明白,為什么有的租賃公司這么高價,不良卻這么低。不明白風控不等于信審,于是就不明白為什么這些做頭部租賃公司下沉做中小微的往往也高價,也不明白能夠高價還能夠低不良的原因,不了解如果沒有相對應的風控措施,低價競爭有時正是不良率高的原因。
                 
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